La mayoría de las pastelerías en el mundo son multi producto. Qué significa ser multi producto? Que las pastelerías venden una variedad de productos en lugar de vender solo uno. Cuando decimos un solo producto queremos decir que un negocio decidió vender solo cupcakes por ejemplo. O solo macarons. Es lo que ves seguramente en tu ciudad. Y es probablemente lo que estas haciendo hoy en tu negocio. Vender de todo.

Es esta la mejor decisión? No hay una decisión correcta para todos igual. No existe una regla para aplicar a todo el mundo por igual. Como dice el refrán, hay más de un camino para llegar a Roma. Cada negocio tiene su particularidad. Tenés local o vendés desde la casa? Cual es tu cliente? Querés nuevos clientes? Que vende tu competencia? Son todos factores que determinan cuál es la mejor estrategia para tu negocio. Qué tan bueno es tu producto estrella? Qué es lo que hoy ya están vendiendo? Existen muchos factores a tener en cuenta. Al final del día es una decisión muy personal. En cualquier caso, voy a darte herramientas y consejos para ayudarte a tomar esa decisión. Los multi productos, en general tiene un producto estrella que es lo que arrastra, como ya vimos, y luego un menú de productos que acompañan esa propuesta. Tomemos el caso nuevamente de Pierre Hermé. El tiene un negocio multi producto, donde su macaron es su producto estrella y en el último tiempo agregó bombones, budines y más, pero este es un caso de un consagrado.

Mono Producto:

En el lado opuesto de un negocio de pastelería multi producto tenemos un negocio mono producto. Tomemos como ejemplo, una heladería, que es un caso típico, ya que ve de solo helados, de distintos sabores pero solo helados. Hay una regla que dictamina que un negocio de gastronomía mono producto no podrá sobrevivir porque no podrá absorber los costos fijos. (No es el caso de los helados, que se sabe que tiene un gran margen) Pero si lo dicen de otras categorías, como por ejemplo vender solo cake pops o solo alfajores, puede ser, pero existen muchos ejemplos exitosos que demuestran que se puede hacer. Vos misma podés hacer un listado y pensar de ejemplos como estos. Desde los famosos beignets de Nueva Orleans, al Pastel de Nata en Buenos Aires o los eclairs de Christophe Adams en Paris.

Si decidís vender mono producto tenés varias opciones:

Mono producto “1 solo artículo”: Es cuando solo vendés un articulo. Uno sólo de verdad. Por ejemplo, una pastelería que solo vende croissants. Como “Medialunas Calentitas” en Punta del Este, Uruguay.

Mono producto “tipo de producto”: En este caso el nego- cio decide vender un solo tipo de producto. Por ejemplo, “Melissa” Que solo vende cupcakes en New York, EEUU.

En otro sentido, hemos visto casos donde el producto estrella de un negocio es tan protagonista, es tan importante, que deja a todos los demás productos en un lugar muy secundario, como Ladurée” en París, Francia. Entonces ese negocio parece mono producto aunque en verdad no lo es.

Muy bien, ya vimos tres estrategias posibles. Entonces que debes hacer para tomar la decisión que más te convenga? Lo que vamos a hacer ahora es explorar cada una de las tres estrategias. De esa manera vas a poder analizar como te sentís.

Vas a poder evaluar cual es la opción más potente para tu negocio. Vas a poder visualizar como te sentís con cada una de ellas. Como te ves y cómo ves a tu negocio. Al final de este capítulo vas a estar en condiciones de comparar las ventajas y desventajas de cada alternativa aplicada a tu negocio. No en teoría sino en la práctica. Concretamente, como se vería tu negocio según cada opción. Para poder hacerlo te voy a dar herramientas, consejos y puntos de vistas que te van a ayudar a explorar cómo se vería tu negocio en cada uno de las estrategias posibles para acompañar a tu producto estrella.

El que no arriesga no gana.

Es una opción arriesgada pero que ha dado casos de éxito asombrosos. Tal vez ya conozcas alguna pastelería mono producto en tu ciudad. O tal vez seas vos la primera en tu zona.

En este caso deberás estar muy segura de que tu producto estrella sea un ganador. En ese caso te dará un diferencial súper claro y una ventaja competitiva inigualable. No habrá nadie como vos. Si funciona, todos hablarán de vos y el producto que hayas elegido estará asociado a tu marca.

Aunque hayas elegido esta estrategia, pensá que tal vez puedas complementar a tu producto estrella, dándole profundidad a la oferta de productos de tu negocio.

Qué quiere decir esto?

Una condición para quien decida tener una pastelería mono producto es que si o si debés ser la reina de ese producto. No deben existir dudas acerca de esto. Debés ser la mejor. Y como sos la mejor debés ser la especialista. Y como sos la especialista debés dominar todas las variantes posibles que tu producto tiene. Variantes de texturas, sabores, colores, presentaciones. Todas! Además te dará más posibilidades de ventas. Los clientes tienden a aburrirse de comer siempre lo mismo. Y si les das opciones, boom! los tendrás siempre comprando tus productos.

Una condición para quien decida tener una pastelería mono producto es que si o si debés ser la reina de ese producto.

Se entiende este concepto? Porque es muy importante. Pensaste que si decidías hacer un negocio mono producto resultaría más fácil que si vendes muchos productos? Pues no. Es totalmente lo contrario. Porque debés practicar y explorar mucho. Pensá en alguien que decida vender solo lemon pies. Sería eso posible? Claro que si. Si lo han hecho con los eclairs! Pero vendería lemon pies con diferentes tipos de masas. Con sableé, con genoise, con almendras o pistachos. O con cereales. Y buscaría diferentes especies de limones y diferentes combinaciones de cítricos y elaborarías diferentes tipos de rellenos. Y además de merengue, tendrías con otros toppings. Y venderías diferentes formas. Hasta lo podrías vender como helado. Helado de lemon pie. Eso se llama ser la reina del Lemon Pie. Y si el lemon pie es un producto que en esa ciudad se consume, entonces quien piense en lemon pie pensaría en tu marca. Y no en otra.

Hace una lista de los clásicos.

Esta, resulta un opción muy interesante para buscar alternativas que acompañen a tu producto estrella. Los clásicos son productos reconocidos por todos. Son los productos de toda la vida. Aquellos que comías de chiquita. Cada ciudad y cada país tiene los propios. Y vos sabés cuales son. Lo primero que debés hacer es una lista. Tal vez algunos de ellos ya los vendés. Mejor, porque ya estarás familiarizada con ellos. Como ejemplo, en Buenos Aires serían los alfajores de maicena o de dulce de leche, el rogel, el brownie, el lemon pie. Como ves, la lista puede resultar interminable. Tenés que enfocarte en 3 puntos para poder reducirla:

Pensar en tu producto estrella:

No olvidés que el objetivo es encontrar el mejor complemento para tu producto estrella. Entonces debés elegir en la lista los productos que te parezcan que se complementen mejor con él. Qué quiero decir con “se complementen mejor”? Los productos que ofrece tu negocio tienen que ser consistentes. Repito, CONSISTENTES. Tienen que conformar una línea. Sino vas a confundir a tu cliente. No puede ser una mezcla de productos que no tienen ninguna relación entre si. Este punto lo vamos a desarrollar en profundidad en el punto 3 donde hablamos de tu marca pero ahora lo que tenés que saber es que tenés que buscar los productos que se llevan bien entre ellos. No es cuestión de juntar por juntar. Es como cuando ves una revista de decoración y todo te parece en su lugar, no hay una cosa de más ni una cosa de menos. Los colores están engamados. Las proporciones equilibradas. Aquí es lo mismo. Ya se. Es difícil porque no hay una regla. Y no, no hay. Pero hay criterios y tu sentido común. También resulta de gran ayuda consultarlo con una persona a quien respetes en este campo.

Utiliza los siguientes criterios como guía:

- Pensá en tu cliente.
Pensá en las preferencias de tus clientes. Los clientes que hoy tenés o los que querés conquistar. Qué productos de tu lista de clásicos pensás que ellos prefieren o encajan mejor con su perfil y preferencias. Tenés dudas? Preguntales a los clientes de mayor confianza.

- Pensar en tu ciudad
Hemos visto que en algunas ciudades algunos clásicos de un país se dan mejor que en otras. Un análisis más en detalle puede darte la clave para elegir los correctos. Por ejemplo, en Buenos Aires será más fácil incluir una torta con dulce de leche por ejemplo, que con maní, que claro andaría mejor en USA.

- Una revisión final.
Una vez que tengas los elegidos, tenés que fijarte como te sentís con ellos. Porque son los que te acompañarán por un tiempo, sobre todo al inicio. Aplicando alguno o los tres factores vas a ver reducida tu lista de clásicos. Ya la tenés. Como se siente? Te parece que podría funcionar? Recordá el ejemplo de la película donde cada artista tiene un rol. Con los productos de tu negocio debe pasar exactamente lo mismo.

Debés pensar que si tu lista es de 10 tortas por ejemplo, cada una debe satisfacer algunas preferencias típicas de tus clientes. Por ejemplo, tener chocolate, algo de limón, algo liviano, algo pesado y goloso, algo con crocantes. Porque ese mismo consumidor hay días que quizás quiera una tor- ta súper liviana y fresca y otro día algo bien goloso. Esta es una buena manera de elegir los finalistas.

Seleccioná los que te salen mejor.

Otro abordaje para encontrar el complemento de tu producto estrella es explorar los productos que mejor te salen. Al igual que con tu producto estrella. Esto parece obvio pero no lo es.

Te voy a dar un ejemplo para que sea más claro.

Me ha pasado de escuchar que tiene como producto estrella las medialunas, y para acompañar decide agregar una selva negra y una saint honoré. Esto no tendría con- sistencia. Si el producto estrella es la medialuna, seguramente es porque tiene habilidad para masas leudadas, sus acompañantes debería ser de la misma habilidad. En este ejemplo además estaría juntando un producto típico argentino, con un clásico austríaco y un clásico francés. Esto es lo que llamo inconsistencia. Y por ende confusión para tu cliente.

Aquí lo que buscamos es sacar provecho de tus habilidades. Y utilizar tu criterio para que los productos que elijas “peguen” , digamos combinen entre sí, y con tu producto estrella. Entonces lo que debés hacer es retomar la lista que habías armado cuando desarrollaste tu producto estrella. Ahora tomá esa lista y revisala pensando en este nuevo objetivo, es decir, encontrar los productos que mejor complementen a tu producto estrella.

Utilizá los siguientes criterios como guía:

- Pensando en tu cliente :
Es el mismo criterio general que ya has utilizado para el producto estrella. Pensá en las preferencias de tus clientes.

- Pensar en tu competencia.
Buscá en tu lista aquellos productos que tus competidores no vendan o en todo caso sean los mismos, tus productos sean claramente mejores que los que ellos venden.

- Una revisión final.
Siempre será importante cómo te sentís con la combinación elegida. Respetá siempre tus sensaciones más allá de los comentarios de las personas o de los clientes a quienes hayas consultado.

Aplicando alguno o los tres factores vas a ver reducida tu lista de los productos que mejor se te dan. En el caso que no te sientas segura con alguno de los productos de la lista, no lo consideres. Descartalo. En este punto lo que buscamos son los productos que mejor te salen siempre basados en sacar todo el potencial de tus fortalezas y habilidades.

Vamos a intentar preservar los productos que hoy más vendés.

Si ya tenés un negocio en marcha, me vas a decir, pero Moira yo ya vendo un montón de alfajores, como hago?

Bueno vamos a intentar mantener tus productos más vendidos.

Ya has elegido a tu producto estrella. Puede ser que sea uno de los productos más vendidos en tu negocio o no. Esto es importante que lo notés, porque más de una vez me dicen, pero para mi, mi producto estrella son las tortas decoradas para nenas, pero hoy me dedico a hacer budines y tartas porque es lo que más vendo. Y como ya hablamos, si hacer tortas decoradas para nenas es lo que más te gusta, lo que mejor te sale y seguramente lo que más alaben tus clientes (aunque te lo pidan poco) entonces seguramente es tu producto estrella. Entonces sostener tus productos más vendidos, en este ejemplo, sería hacer budines con decoraciones para nenas. Se entiende?

En cualquier caso, ahora estamos buscando los productos que lo complementan. Entonces es una buena idea buscar la forma de mantener tus productos más vendidos en la oferta de tu negocio. Vamos a hacerlo sin afectar la consistencia de la marca. Como lo mencioné, ya ampliaremos este punto en el paso 3. Pero lo importante es que revisés que esos productos se lleven bien con tu producto estrella. Como en la revista de decoración. Y como el ejemplo del budín que recién vimos. Si considerás que alguno de tus productos más vendidos no combina para nada con tu producto estrella, tal vez haya que dejarlo de vender.

Pero debés estar muy segura de ello.

El objetivo es hacer todo lo posible para seguir vendiéndolos. Te ha llevado mucho trabajo llegar hasta aquí y no queremos desperdiciar esfuerzos.

Estamos buscando darle más potencia a todo tu negocio, aprovechando todos los recursos que tengas, tus fortalezas y habilidades.

Un poco de cada uno.

No estás segura de cual combinación elegir? O te pasa que todas te parecen que podrían funcionar? No te preocupés, esto le pasa al 80% de mis alumnas. Pasa súper seguido. No te sientas sola porque estás en el mejor de los mundos. Es mejor tener muchas opciones para elegir que no tener ninguna. No te parece?

Tal vez te pasa que en cada opción te ha quedado la lista de producto muy corta, con pocos productos. Puede ocurrir. En ambos casos hay que habilitar la posibilidad de combinar todos los criterios.

Qué significa esto?

Lo que significa es que para acompañar al producto estrella que elegiste vas a incluir algunos de los clásicos de tu ciudad, algunos de los productos que mejor te salen y algunos de los más vendidos.

Se entiende? Solo que debés prestar mucha atención a la consistencia.

Ya hemos mencionado este concepto varias veces.

Todos los productos que vendas tienen que tener algunas cosas en común.



Entonces harás lo mismo que en los pasos anteriores es decir que armarás una lista y verás como te sentís. También consultarás a personas de tu confianza.