Completa la lista de los productos que vas a vender.

Bueno, ya tenés tu producto estrella elegido.

También ya decidiste si tu negocio será mono producto o multi producto. Si el caso es que elegiste el mono producto, también ya has trabajado para profundizar ese mono producto para ser la reina del mismo. En cambio, si decidiste por una estrategia multi producto para tu pastelería a esta altura, ya has decidido cómo lo vas a complementar.

Con algunos de los clásicos de tu ciudad, con algunos de los productos que mejor te salen, con tus productos más vendidos o con una combinación de todos ellos. (si te mareaste, volvé algunos casilleros hacia atrás y releé esa parte, nadie te apura)

Es tiempo de hacer sintonía fina y hacer el pulido final de los productos que vas a vender. Para hacerlo vamos a poner énfasis en lo siguiente:
En los costos, en la competencia, la consistencia y en tus clientes. Ahora vas a completar la lista de productos.

Descartá los que resulten muy costosos o complicados.

No existe una regla pero yo pienso que cuando hablamos de productos menos es más. Que quiero decir? Que no desarrollaría una línea de producto muy extensa. Porqué, si la mayoría de las pastelería venden de todo? Porque es más difícil diferenciarse. Y resulta muy difícil desarrollar un súper producto. Y se convierte en mucho más difícil lograr consistencia y marca. Pero la pastelería de mi barrio la conocen todos y vende de todo. Es verdad, pero está allí desde toda la vida y vos te estás iniciando. O, si hace tiempo que vos estás en el negocio y no lograste despegar, aplica igual. Tu caso no compara con la pastelería que ya está establecida. Es común que esto nos confunda. Seguramente mirás la vitrina de lo que vende la competencia o alguna pastelera famosa y dirás, pero Moira si ella vende de todo.

Tomemos el ejemplo de Christophe Adams. Si no lo conocés te cuento, que es un pastelero que se formó con los grandes , dirigió a la Gran Epicerie y tuvo a cargo a 100 pasteleros, pero un día decidió abrir su emprendimiento. Que lanzó? Eclairs de todos los colores y rellenos. Sus vitrinas son un arco iris de los mismos, con los sabores más exóticos y variados. Pero hoy ya tiene una línea de helados por ejemplo en una cadena de supermercados, y trufas y bombones. Pero hoy ya está establecido. No empezó con helado, eclairs y bombones.

Volvamos aquí. Vos necesitás pensar diferente.
“Pero si yo vendo bien, porqué voy a dejar de vender esos productos? Bueno, hacé un análisis 20/80. Qué quiere decir? Hace un ranking de ventas de tus productos y toma el 20% de los primeros del ranking. Qué porcentaje de la venta estos hacen? Si hacés ese cálculo te vas a llevar una sorpresa.

Debés enfocarte.

Para ser diferente y para ser mejor. Además, enfocarte significa que si no tenés muchos empleados, o no querés tenerlos, esto te simplifica la elaboración y los tiempos de entrega. Y te mantiene los costos bajos.

No tenés dinero que perder, ni tiempo que perder. Entonces, menos es más porque es menos inventario, menos tiempo de cocina, menos ingredientes, menos tiempo administrativo. Este principio de menos es más ayudará a que tengas más tiempo para mejorar tus recetas, explorar y desarrollar variantes de tu producto estrella y de los complementarios. Buscar mejores ingredientes. Hacer mejor negocio con los proveedores. Y por ende vas a vender más y ganar más dinero.



Entonces toma la lista de los productos que ya elegiste y calculá los costos de las recetas. No olvidés considerar el tiempo que te lleva elaborar y cocinar la receta. Este punto es muy importante. Hay recetas que son muy complicadas de hacer y muchas veces no compensa.

Tener menos productos te permitirá hacer producciones más eficientes, congelar algunas preparaciones y hacerlo cada vez mejor porque vas a estar enfocada. Cuando tenés muchos productos pasa que algunos te los piden muy de vez en cuando, entonces no los practicás seguido. Eso no es bueno para la calidad de la preparación. Porque le perdés un poco la mano.

No te pasa con el pan dulce, que como lo hacés solo a fin de año tenés menos práctica y por ende te cuesta más que los brownies que hacés todos los fines de semana?

Es muy importante estar enfocada y cocinar las mismas recetas con la mayor frecuencia posible.

Productos con mucha elaboración, socorro!:

Que pasa si descubrís que tu producto estrella o uno de los productos que habías elegido para completarlo resulta muy complicado y lleva mucho tiempo? Tienes dos opciones aquí. La primera es buscar la forma de simplificarlo. Revisa la receta y la elaboración. Este punto es muy importante porque una receta complicada es costo y podrías poner en riesgo la ganancia de tu negocio. Mucho más si de tu producto estrella se trata. Si no estás segura, hace nuevamente esa receta y medí bien los tiempos de elaboración y de cocción. Incluí hasta el tiempo de la mise-en-place. Si te encontrás en el proceso de simplificar una receta prestá mucha atención a no quitarle identidad. Qué quiero decir? Que he visto casos en que la receta ya no es la misma porque le quitaron la gracia al tratar de simplificarla o de bajar el costo. Y si pierde la gracia pierde identidad y atractivo. Si el macaron necesita 48 hs de maduración en frío, y decidís venderlos a las 24 hs, con el consiguiente cambio de textura, lograste bajar costos, pero el producto es otro. Ah si, el tiempo de descanso en una ganache o de maduración en un macaron, o de descanso de un brioche en la heladera cuenta, es tiempo. Y el tiempo es dinero.

En ese caso es preferible reemplazarla. La segunda entonces es reemplazarla por otra receta que tenga un atractivo similar, que cumpla el mismo rol y que no sea complicada ni costosa.

Dale un vuelta para que tus productos sean diferentes.

Mariana hacia tartas, tortas y budines. Un poco de todo, como la mayoría, pero dentro de todo lo que hacía, podía verse que cada tanto se veía que tenía diseños de color es- tilo Dalí. Ella había estudiado bellas artes y se vislumbraba estos destellos en su trabajo. Cuando se lo hice notar, empezó a trabajar todos sus productos con la impronta de Dalí. Ahora si, en su carta de productos, por más que hacía lo mismo que los otros, era diferente, claramente diferente. Nadie hacia algo parecido a lo que hacía ella. Y los consumidores que quisieran pastelería con arte la elegirían a ella, a quién más?

Así que investigá y compará tu lista de productos con tu competencia. Revisá que es lo que ellos venden. Producto por producto. Debés tener productos que tu competencia no tenga. Y si vendés los mismos productos debén ser mejores y a veces mejor significa que tu producto tiene un cambio, en un ingrediente, en la forma de preparación, en la masa que has elegido, en la decoración, que tu competidor no tenga, como el caso de Mariana. De esa manera podrás diferenciarte claramente y ser una mejor opción para tu cliente.

Entonces tenés que revisar una vez más tu lista de productos. Esta vez comparando uno por uno con tu competencia. Para estar segura cual es “la característica”, “el detalle” que diferencia tu producto del de tu competidor.

No hay ninguno? Entonces regresá a la cocina. Debés encontrar uno. En el producto estrella sin lugar a dudas! Ya lo hemos hablado. Pero en el resto de los productos también. Podés:

1. Mejorar los ingredientes
2. Agregarles ingredientes que modifiquen en algo (no en todo) el sabor.
3. Cambiarlos visualmente.
4. Revisar las masas utilizadas.
4. Mejorar el packaging.

Los productos que vendás deben estar alineados con tu marca.

Después de todo lo que has trabajado explorando e investigando es posible que estés mareada o confundida. A veces también las opiniones de las personas a quienes con- sultamos nos pueden dejar un poco confundido. Este es el momento de verificar la consistencia.
Que significa consistencia? Todos los productos que vendas deben tender algo que los unifique. Que los convierta en una línea de productos. Con roles diferentes, como en el ejemplo de la película que compartimos en los capítulos anteriores. Lo que debés hacer en este punto es cocinar todos los productos que vas a vender y exponerlos juntos en una mesa. Como si fuera un escaparate, una vitrina. Observalos. Lucen como miembros de una familia? Hay un estilo claro? La decoración los unifica? O parecen productos vendidos por pasteleras distintas?

Si te parás en la vidriera de Pierre Hermé, podes notar que todos fueron hechos por la misma mano (aunque no lo fueron) si mirás la vidriera de Mauricio Asta podés ver un patrón, y los bombones de Vasalissa también. Cada uno puede decirse que pertenece a esa familia. Eso es lo que debés lograr, unidad. Por más que hayan moldes atrás, se puede decir que tienen la misma identidad.

Es muy importante que logrés consistencia en el estilo. Estás construyendo una marca y los productos son los que hablarán por vos. A través de las fotos o en el local.

Invitá a personas o compartir las fotos para recibir otras opiniones. Si es necesario, ajusta la lista o la decoración, para lograr la consistencia deseada.

Debés estar segura de tus costos.

Ahora si ya tenés la lista final de los productos que vas a vender. Seguramente tendrás productos nuevos y otros que actualmente estás vendiendo. Tal vez algunos de los que actualmente vendés los hayas cambiado. En cualquier caso, este es el momento de estar segura del costo de cada uno de las recetas para poder fijar el precio de venta. Es importante que calcules la receta y los tiempos de elaboración y de cocción. Ya se que a esta altura ya lo hiciste. Probablemente más de una vez. Pero debés estar segura. Especialmente para los productos nuevos. He visto casos que a un producto nuevo solo lo han elaborado dos veces. Es muy poco. Por lo menos lo debés hacer cinco veces, para estar segura de los tiempos que te lleva hacerlo. Verificá los costos de los ingredientes, especialmente los nuevos. No te quedés con costos anteriores. Actualizalos. Llamá al proveedor para estar segura del valor correcto.



Los clientes tienen la última palabra.

Bueno, llegaste hasta acá pero ahora tenés que hacer una prueba final con tus clientes. La logística de este punto puede ser un problema pero tenés que encontrar la forma de hacerlo. Más allá que durante todo este proceso le hayas consultado a tus clientes de mayor confianza o a personas que respetas, es hora de poner a prueba tus productos finales.

Un restaurant nuevo se pone a prueba a puertas cerradas invitando especialmente a sus mejores clientes. Los atiende como si el restaurante funcionará normalmente para poder ajustar el menú y el servicio.

Vos debés hacer lo mismo. Si tenés local, podes invitar a tus mejores clientes. Si trabajás desde tu casa podés enviarles una muestra de los productos. Siempre habrá una forma de hacerlo. No tengas vergüenza, ni pena y mucho menos miedo. Estás en una etapa de prueba.

No es personal.

En una clase magistral, al final de misma, en el momento de las preguntas, una mujer levantó la mano y preguntó “ Moira, cómo hago, perdí a mi mejor clienta, no se que pasó, pero no me compró más, me abandonó” Bueno, le dije, abandonar, te abandona un novio, pero no un cliente. No es personal, quizás es tan simple como que anda mal de plata o se mudó a otra ciudad!

Los seres humanos somos muy sensibles, y más las pasteleras! O no? Lo primero que hacemos cuando entregamos es mirarles la cara a los clientes para ver si le gustó. Basta un ceño fruncido, que ya pensamos “claro no quedó perfecta!” y quizás la señora ese día sufría de tremendo dolor de cabeza.

Así que no te tomés nada a pecho, no te tomés las críticas y los comentarios en forma personal. No están hablando de vos sino de tus productos. Además, es mejor enterarte en este momento si hay que ajustar tu carta de producto.

Hay dos opiniones sobre cómo tomar las opiniones de los clientes. Hay una corriente que opina que hay que tomarlo al pie de la letra. Y hay otra que cree que hay que interpretar lo que dicen porque muchas veces se equivocan. Y que la opinión de unos pocos no necesariamente representa a la de todos.

Las dos corrientes tienen una parte de razón. Lo que significa que no es matemática, no es 2+2=4. Es un arte. Con cuidado pero preguntales. Y tratá de escuchar sin emoción.

Porqué? Porque uno se termina enamorando de los productos que hace. Y por otro lado uno a veces pierde perspectiva después de estar mucho tiempo trabajando sobre un tema.

Por eso, una opinión externa puede ayudarte a pensar. No te fijaste que es más fácil ayudar a un amigo o a otra persona a que se de cuenta que está haciendo algo mal que verlo en nosotros mismos? Bueno, aquí pasa exactamente lo mismo.